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关于市场人的焦虑、价值感的一些思考 | 大咖说｜新营销｜营销人｜B2B

Lily

2022-11-04 19:52:44

【摘要】如何面对焦虑

七月份开始，我陷入了工作、学业的多重忙碌。公众号文章是想写的时候没时间，有时间的时候写不出来。

好在CMO成长营的线上云聚会以及与读者的沟通交流一直都有，让我有动力把分享继续下去。

我们探讨最多的话题依然是B2B营销的价值、裁员的危机、销售的不配合....

这些问题，是不是也令你倍感焦虑？

我也身在其中，并没有正确的答案。这次仅仅想把这段时间的心得整理出来，也许对你有一点点的启发。

“如何面对焦虑？”

前几个月，工作上的不顺心以及大环境的不确定让我异常的焦虑。

过了相当长的一段时间，渐渐摸索出适合自己节奏并能与焦虑共处的方法。

比如每天会找一个会议室或者人少的咖啡馆，远离手机15分钟。让自己放空一会儿，然后拿出一张纸，把问题一个个写下来，就会发现好像也没那么糟。

我也会一直坚持适量运动，比如每周1-2次健身房私教以及周末的网球。运动不但能保持强健的体魄，确实也能减压。

还有一点，我自己没有做好，但非常重要，那就是做好理财规划。

好的财务状况，稳定的现金流能让我们在工作中有更多选择的底气，不至于在很艰难的职场环境，咬牙硬挺。

如果和我一样醒悟的比较晚，那至少在当下别乱花钱，只买那些生活必需品以及让自己身体好和心情好的物件。

“我该如何提升自己？”

公众号后台不少读者在后台留言，希望我能推荐系统学习营销的书籍、课程。

爱学习意味着有开放的心态以及成长性思维，但想靠学习缓解焦虑不一定work。时间和钱都花了又没学到东西，那才更抓狂。

系统的学习不一定对每个人都适合，当下掌握一门”手艺“傍身是正经事。比如SEO/SEM、视频制作、视觉设计、社群运营管理…

如果真想系统的学习，把《营销管理》啃下来，确实就够了。

如果还没找好自己主攻的方向，可以多留意一下招聘网站热招市场岗位的能力要求（比如B2B行业的数字、内容、产品相关的岗位需求），针对性的看书，听课，快速补齐。

“销售部门PUA，怎么办？”

先说我的观点，真诚沟通，尽可能做得多一些，但保持独立思考以及专业性。

销售在大部分B2B企业都压力最大。如果没能完成任务，除了自身的原因，也有客户需求不紧迫，市场部门线索的数量不够多，质量不够好等因素影响，只是占比多少的问题。

我们可以做的首先是理解销售的压力，其次是真诚沟通，理解他们的诉求。尽量把目标客户找得更精准一些，把产品和解决方案的优势以及带给客户的价值再表达的更清楚一些。

另外市场人也是可以通过和第三方合作，做一些业务开拓的工作，并在销售需要帮助的时候搭把手。

但受到销售负面的批评而否定自己，觉得没有价值，我认为大可不必，这个压力要能顶住。

市场部门的价值是由市场（客户）决定的，而不仅仅是内部的团队来认可。尽量保持在市场洞察、产品推向市场（GTM)、客户沟通中的专业性。

“市场部门的价值如何衡量？”

大部分市场人最苦恼的无非是每天忙忙碌碌，但成果没办法像销售一样用最后成单来衡量。

品牌是最前端影响客户心智的内容，确实蛮难直观的看到，除了展现和点击内容的数据之外，也确实没有办法从销售成交上归因品牌的作用占比多少。

不过，新兴的数字营销的初始就可以跟进最终的签单，获取了多少新客户、有多少互动，多少转化成销售机会，最后市场部门带来的线索的签单金额...这些数据如果没有系统，那就先用 excel 统计。

如果市场人的转型是不得不的事，那现在就必须开始了。

另外，我们定量的指标之外，也需要让其他团队定期看到工作成果，比如每周市场工作速报、定期的舆情分析等都是可以多多与业务团队分享。

“现阶段还需要做品牌吗？”

前面提到的品牌很难衡量，那还要做吗？

我认为品牌和效果一直是协同关系而不是只能选一个。在总投入紧缩的当下，品牌投入的比例适当的低一些，把更多的资源用在商机获取也是必须的。

比如现在很多公司把品牌只通过自媒体上客户案例传播，那么在总投入上也许只占到了10%，但不并意味着品牌就不用做了，只要一门心思搞商机。

当然，这只是普遍的情况，如果是新能源产业链以及一些新兴的高科技企业，那快速建立品牌也是可以在市场比较平静的当下，可以异军突起的一个好时机。

“没有费用还能做营销？”

我所知道的大部分企业的市场费用都已经被压缩到很少甚至没有了，那我们还能做什么？

除了把有限的执行做好之外，建议做一些之前一直没有时间认真做好的事情，比如官网的视觉设计、公众号的内容及排版、统一的对外传播风格等这些很细小的事情。

线下活动做不了，在线直播没有吸引力的时候，让客户心动的内容就尤为重要。

要做到这一点当然需要对客户的需求深入了解。这就逼着市场人必须走近客户，跟着销售一起去拜见一些客户，或者通过第三方的活动主动的和客户做些沟通。

又有人说我是社恐，见到客户不知道说啥。其实我认识蛮多很牛的销售，平时都不怎么说话。但他们有个共性就是特别真诚可信赖。如果我们能做到这一点，这个问题也就不是问题了。

“年底了，明年的计划怎么做？”

好多读者因为《如何做市场计划》而认识了我，因此也在后台问我，明年的计划怎么做？

我也没答案，在不知道预算会有多少，也不知道业务方向有什么调整的前提下，怎么“编”计划？

但过去用大漏斗大范围找商机的方法肯定对于很多公司都不适用了，我们可以在精准营销上下功夫。

比如分析产品在当下能带给客户的价值点，匹配最需要的客户，针对性的对这群客户做一些定向的投放、活动...

另外，相比获取全新的客户，在有过接触或者现有客户中挖掘机会，沟通成本低，也许能找到续约、交叉销售、以旧换新或者转介绍等机会。

好了，零零碎碎说了这么多，不成系统，仅供大家参考，如果正好能有一些启发，那就更好了。

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